De plus en plus d’entreprises mettent en place des stratégies d’inbound marketing pour générer des prospects qualifiés.
Mais le véritable enjeu réside dans le fait de pouvoir accompagner ces leads jusqu’à l’acte d’achat. Pour ce faire, il est indispensable d’adopter une démarche de lead nurturing ! Elle va en effet permettre de construire une relation marketing véritable avec les prospects qui ne sont pas encore enclins à acheter vos produits ou services.
Découvrez donc les cinq étapes de la mise en place d’une stratégie de lead nurturing.
Étape 1 : définissez les objectifs
Comme pour toute action marketing, définissez au préalable vos objectifs. Que vous souhaitiez gagner en notoriété ou améliorer vos taux de conversion, les actions de lead nurturing à réaliser seront différentes. En déterminant précisément ce que vous attendez, vous optimiserez les chances de faire de votre stratégie une réussite !
Étape 2 : déterminez vos scénarios
Une campagne de lead nurturing s’appuie sur des scénarios de communication avec vos leads (prospects).
Ces scénarios sont des planifications qui servent à anticiper la manière dont un prospect sera alimenté en contenus en fonction de sa position dans le parcours client ou pendant sa phase de maturation.
L’approche scénaristique repose en effet sur le degré de maturité de vos prospects vis-à-vis de l’achat de l’un de vos produits ou services. Les messages adressés à chacun des segments seront adaptés au stade de leur parcours d’achat.
Le scénario pour les leads qui ont téléchargé un livre blanc peut être le suivant : envoi d’un mail de remerciement pour avoir téléchargé l’ebook > envoi 5 jours après plus tard d’un livre blanc complémentaire > courriel de proposition d’échange téléphonique avec un conseiller 10 jours après.
Étape 3 : créez vos contenus et testez-les
Dans une démarche d’inbound marketing, la conversion de leads repose en grande partie sur la diffusion de contenus répondant aux problématiques rencontrées par vos clients potentiels.
Le lead nurturing vient affiner ce postulat en intégrant un critère de maturité par rapport à l’acte d’achat. Par conséquent, il sera impératif de produire des contenus adaptés aux différentes étapes du buyer’s journey de vos leads.
Ces contenus peuvent prendre la forme d’emails marketing, d’infographies, d’articles de blog ou encore de livres blancs. Dans tous les cas, créez vos messages en gardant à l’esprit le fait de devoir donner confiance à vos prospects et de répondre à leurs interrogations.
Par ailleurs, il est peu probable que vous arriviez à la solution parfaite au premier essai. N’hésitez donc pas à tester vos différents contenus et à les ajuster au regard des résultats obtenus. Pour y parvenir, la méthode de l’A/B testing est votre meilleur allié !
Étape 4 : automatisez l’envoi de ces contenus
Pour faciliter votre stratégie de lead nurturing, optez pour le marketing automation. Ce procédé va effectivement vous permettre d’automatiser l’ensemble des tâches répétitives à faible valeur ajoutée, comme les envois d’emails ou de SMS marketing.
Il vous suffira de paramétrer les scénarios préalablement définis pour déclencher les actions adaptées au degré de maturité de vos prospects. Magique, non ?
Étape 5 : analyser vos indicateurs de performance
Vos indicateurs de performance (KPI) jouent enfin un rôle prépondérant. La plupart des solutions de marketing automation vous proposeront des indicateurs clés tels que le taux de conversion ou les revenus générés.
En analysant ces données, vous pourrez là encore ajuster votre stratégie d’inbound marketing de manière à obtenir de meilleures performances !
Article suivant : Pourquoi mettre en place une stratégie de Lead Nurturing ?