C’est une question légitime et c’est souvent une question que l’on me pose assez rapidement quand je suis en RDV. J’ai moi même posé la question à Google et j’ai eu du mal à trouver la réponse, alors je me suis décidé à écrire cet article.
Comme on l’a expliqué précédemment, la Génération de Lead repose principalement sur la mise en place d’une campagne d’Inbound Marketing.
Le tunnel de conversion : TOFU > MOFU > BOFU ou Découverte > Considération > Décision
Cette campagne va respecter le cycle d’achat du client (Buyer Journey) qui est composée de 3 grandes étapes : Découverte > Considération > Décision
Vous pouvez aussi entendre parler de TOFU > MOFU > BOFU, cela veut dire la même chose et cela correspond à l’entonnoir de conversion
- TOFU pour Top Of the FUnnel, c’est la phase de Découverte
- MOFU pour Middle Of the FUnnel pour la phase de Considération
- BOFU pour Bottom Of the FUnnel pour la phase de Décision
La phase de Découverte
Dans cette phase, l’acheteur se pose des questions mais il n’a pas encore trouvé la réponse. Alors il va tatonner, faire des recherches sur Google.
Par exemple, dans le cas de Génération de Leads, au début le prospect ne sait même pas que cela existe, les questions qu’il se pose sont :
- Comment booster mes ventes ?
- Comment booster mon trafic ?
- Comment augmenter mes ventes ?
- Comment augmenter mon trafic ?
- Comment améliorer ma prospection ?
- Comment générer des leads ?
- Etc …
Il va surfer sur Internet et découvrir plein de solutions différentes comme :
- Faire appel à de la Télévente externe
- Acheter des RDV
- Former les commerciaux à la prospection
- Acheter des mots clés (AdWords)
- Améliorer son SEO
- Mettre en place une campagne d’Inbound Marketing
- Etc …
La phase de Considération
Maintenant que le prospect a identifié les solutions qui s’offrent à lui, il va les comparer pour définir celle qui lui correspond le mieux et qui va lui permettre d’atteindre l’objectif qu’il s’est fixé, celle qui va le mieux l’aider à résoudre son problème
La phase de Décision
C’est la dernière étape, le prospect a retenu la solution qui lui convient et maintenant il est prêt à acheter. Il va comparer les offres, les prix, regarder les avis clients, les témoignages, etc … Il va chercher à avoir une démo, ou un test gratuit. Il veut en savoir plus, il a des questions à poser.
A la fin de cette étape, on estime que l’acheteur a fait 60% de son parcours d’achat.
Ce qu’il faut retenir et bien avoir à l’esprit c’est que pendant toute cette période :
- Il a fait seul ses recherches
- Il a besoin / envie de se faire une idée par lui même
- Il ne veut pas parler à un commercial, c’est prématuré
- Google a été son meilleur ami ☺
Les taux de conversions HubSpot
Ceci étant posé, j’en reviens à mes taux de conversion et à l’efficacité d’une campagne de Génération de Leads
HubSpot qui est précurseur sur le sujet donne les KPIs suivants :
Trafic :
- X 1,8 après 6 mois
- X 2,4 après 12 mois
- X 3,4 après 24 mois
Leads :
- X 2,69 après 6 mois et jusqu’à X 3,1 si moins de 10 leads au départ
- X 5,99 après 12 mois et jusqu’à X 9,4 si moins de 10 leads au départ
- X 24,69 après 24 mois et jusqu’à X 45 si moins de 10 leads au départ
Ventes :
- 73% des clients voient leur taux de conversion des leads augmenté
- 7 mois pour constater une Augmentation du CA
Exemple de taux de conversion après mise en place d’une stratégie de Génération de Leads
Pour finir de répondre à cette question, je vais illustrer avec 2 exemples.
Ci dessous le rapport Analytics de 2 sociétés qui ont mis en place une stratégie de Génération de Leads.
Dans l’exemple 1, on s’aperçoit que dès l’année 2, le trafic augmente fortement
L’exemple 2 est encore plus intéressant car on voit la progression des Leads en fonction de la croissance du trafic
Dans ce cas, voici ce qu’il s’est passé :
Année 1 :
- Ils sont passés de 0 à 7 800 visites / mois en 12 mois
- Ils ont généré 885 leads sur la 1ère année, soit 75 leads / mois
Année 2 :
- Ils sont passés de 7 800 visites / mois à 9 000 visites / mois (+15%)
- Ils ont généré 1 550 leads supplémentaires soit 130 leads / mois (+73%)
Année 3 :
- Ils sont passés de 9 000 visites / mois à 16 000 visites / mois (+77%)
- Ils ont généré 3 500 leads supplémentaires soit 290 leads / mois (+123%)
La stratégie de Génération de Leads mise en place a permis à cette entreprise de passer de 0 à 300 leads / mois en 3 ans.
Tous ces leads ne vont pas se transformer tout de suite en clients, il va falloir accompagner l’acheteur dans ces 3 phases qui peuvent être plus ou moins longues, mais à ce jour, 100% de leur New Business est réalisé sans passer un seul appel. Le Directeur Commercial a en moyenne 23 RDV / mois. Et ce sont les acheteurs / prospects qui prennent directement RDV dans son agenda. Là encore, pas un seul appel de prospection.
Ca fait rêver non ? Et pourtant ce n’est pas de la magie, mais simplement un dispositif de Lead Generation optimisé.
Les résultats obtenus avec une campagne d’Inbound Marketing
Et pour ceux qui ont envie d’avoir des KPI’s encore plus précis, voici les taux de transformation que vous pouvez attendre d’une campagne de Lead Generation
- Visiteurs > Leads : entre 1% et 4%
- Leads > MQL : 50%
- MQL > SQL : 30%
- SQL > Clients : 20%
Donc cela revient à dire la chose suivante : sur la base de 1 000 visites sur votre site
- 30 visiteurs vont déposer leur email et devenir un Lead
- Ces 30 leads vont être travaillés par le Marketing (notamment grâce au Marketing Automation ou Lead Nurturing) et 15 vont devenir des MQL (Marketing Leads Qualified)
- Sur ces 15 MQL qui sont prêt à être transmis aux commerciaux, 4,5 MQL sont vraiment matures et vont être transmis aux commerciaux. Ils deviennent des SQL (Sales Qualified Leads)
- Sur ces 4,5 SQL, vous allez signer 1 client ☺
En résumé, toutes les 1 000 visites, vous devez signer 1 nouveau client, donc si votre site fait 20 000 visites / mois, vous devriez avoir 600 leads / mois et signer 20 clients / mois
Conversion de trafic Web : ce qu’il faut faire pour que cela fonctionne
Si vous n’arrivez pas à atteindre ces taux de transformation avec votre site Internet, vous devez mettre en place des actions correctives, comme :
- Augmenter le trafic sur votre site (optimisation du SEO, AdWords, Netlinking, Blog, Content Marketing, Social Display, RTB, etc …)
- Poser des CTA (Call To Action) sur les pages stratégiques de votre site pour capter des Leads
- Mettre en place des outils de Marketing Automation pour pouvoir « nurturer » tous les leads que vous obtenez
- Formez les commerciaux sur la gestion d’un lead
Ou faire appel à nous pour améliorer votre efficacité commerciale
