Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, le marketing automation et le lead nurturing sont étroitement liés.
En effet, l’automatisation de certaines tâches est une condition nécessaire, mais non suffisante, à la réussite de votre « élevage » de prospects. Découvrez comment allier marketing automation et lead nurturing pour faire de votre stratégie un succès !
Le lead nurturing pour optimiser votre conversion
Pour rappel, le lead nurturing est une composante essentielle d’une stratégie d’inbound marketing. À contrario de l’outbound, celui que l’on appelle aussi « marketing entrant » consiste pour une entreprise à générer des leads grâce à la diffusion de contenus de qualité, répondant aux besoins potentiels ou avérés des différentes cibles visées. Chaque prospect est ensuite accompagné, en fonction de son profil et de son degré de maturité, à chaque étape de l’entonnoir de conversion. C’est à ce stade qu’intervient le lead nurturing.
En effet, le lead nurturing a pour objectif de couver un prospect jusqu’à la vente, grâce, par exemple, à la diffusion de messages personnalisés et adaptés au stade du parcours d’achat dans lequel il se trouve. Il s’agit d’une technique particulièrement efficace pour les processus de vente qui sont plutôt longs. C’est pour cette raison que de tels dispositifs sont particulièrement appréciés des entreprises qui travaillent en BtoB. Le lead nurturing est également nécessaire pour les sociétés qui vendent des produits et services à destination des particuliers, pour lesquels le temps de réflexion peut être important. C’est le cas des concessionnaires automobiles, par exemple.
Bien entendu, le lead nurturing présente aussi un intérêt pour les entreprises qui ont des cycles de vente plus courts. En effet, lorsque votre stratégie d’inbound marketing vous permet de générer un lead, il se peut que ce dernier ne soit pas disposé à acheter votre produit ou votre service immédiatement, par manque de budget, de compréhension ou d’intérêt. Le lead nurturing va vous servir à entretenir la relation entamée avec ce prospect jusqu’à la vente. Mais à moins d’avoir une équipe connectée 7 jours sur 7 et 24 heures sur 24, il sera difficile de nurturer l’ensemble de vos contacts. C’est pour cela que le marketing automation est indispensable.
Le marketing automation au service du lead nurturing
Pour parvenir à rendre vos prospects plus matures, et donc plus enclins à acheter, il est nécessaire de construire et entretenir une relation avec eux.
En ce sens, le marketing automation est incontournable et présente l’avantage d’améliorer votre productivité, dans la mesure où vous vous concentrerez sur les missions apportant une réelle valeur ajoutée. Il s’appuie sur des scénarios, ou workflows, préétablis par vos soins et qui sont la conséquence directe d’un élément déclencheur. Idéalement, ces scénarios doivent donc être personnalisés pour chaque buyer persona, et adaptés à l’étape du parcours d’achat dans laquelle il est situé.
Par exemple, rien de tel qu’un email ou un SMS à l‘occasion de l’anniversaire de l’un de vos prospects pour lui rappeler votre existence. Il est aussi possible d’automatiser des actions après l’envoi de votre newsletter. Vous pourrez ainsi prévoir la diffusion de contenus spécifiques, en fonction des liens sur lesquels vos abonnés ont cliqué.
Le marketing automation, au service du lead nurturing, va par conséquent vous donner la possibilité de faire progresser vos prospects dans votre entonnoir de conversion !