Le buyer journey, « voyage de l’acheteur » en français, et aussi souvent appelé « parcours d’achat ». Il s’agit d’un parcours jalonné par trois étapes :
- la découverte du besoin (awareness).
- la considération des différentes possibilités pour y répondre (consideration)
- la prise de décision (decision)
Le buyer journey s’inscrit dans une stratégie globale d’inbound marketing et de lead nurturing deux concepts que nous avons déjà abordés dans d’autres articles. Découvrons aujourd’hui les trois phases du buyer journey, ainsi qu’un exemple concret.
Les trois étapes du buyer journey
Étape 1 du buyer journey : awareness (découverte)
Cette première étape consiste en une prise de conscience de la part d’un consommateur potentiel. Un déclic se produit : il réalise qu’il a un besoin qu’il doit combler. Il va alors effectuer des recherches permettant de solutionner le problème qu’il a identifié.
Étape 2 du buyer journey : considération
Une fois ses recherches effectuées, il aura identifié plusieurs réponses au besoin dégagé en phase 1. Il entrera alors dans une démarche d’étude et de comparaison des différentes solutions qui s’offrent à lui.
Étape 3 du parcours d’achat : décision
Lors de cette troisième phase, son choix s’affine, et il est mûr pour choisir une prestation ou un produit qui répond à sa problématique. Il va alors comparer les prix, lire les avis clients déposés çà et là sur la toile, puis opter pour un prestataire. Il est prêt à se transformer en client.
Le buyer journey en un exemple concret
Voici un exemple concret de parcours d’achat.
Étape 1 : la prise de conscience
Un dirigeant d’entreprise propose des services premium, mais il réalise soudainement que les visuels qu’il met en avant pour les promouvoir sont de piètre qualité graphique. Son site internet, ses flyers, et les visuels qu’il diffuse sur les réseaux sociaux sont réalisés par quelqu’un ayant malheureusement peu de compétences en graphisme. Après avoir échangé avec un prospect, il se rend compte que cela nuit à son image de marque et qu’il perd probablement des clients à cause de ce problème.
Étape 2 : la recherche d’un prestataire
Suite à ce constat, le dirigeant dresse alors un cahier des charges répondant à son besoin : il lui faut un graphiste expérimenté, maîtrisant des logiciels d’infographie et ayant de solides références. Il va donc se mettre en quête du prestataire idéal, souvent via les moteurs de recherche. Il se renseigne sur les critères à prendre en compte lors du recrutement d’un graphiste, sur les questions à poser durant un entretien. Il couche son besoin sur papier pour savoir de quels types de réalisations il nécessite, et commence à dresser une liste de prestataires.
Étape 3 : la prise de décision
Suite à ses nombreuses recherches, le dirigeant est désormais mûr et prêt à faire un choix. Il va alors probablement solliciter des avis extérieurs et contacter les différentes sociétés qu’il a sélectionnées.
Pour prendre l’avantage dans le buyer journey, nous vous recommandons de mettre en place un tunnel de conversion adapté à chaque persona. Ainsi, la société choisie par ce fameux dirigeant d’entreprise sera probablement la vôtre !
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